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【访谈】新常态下叉车经销商如何转型升级——专访中国工程机械工业协会工业车辆分会秘书长张洁
发布时间:2016.04.08 新闻来源:本文转载自《中国储运》2016.4,作者 孙昊浏览次数:


  2015年国内外工业车辆市场概况

 

张洁秘书长认为,探究经销商如何转型升级,首先要明确行业发展现状和存在的问题。而最能直观体现这两点的就是过去一年叉车市场的数据。只有通过科学分析,才能归纳出叉车市场的发展趋势以及这一趋势下主机厂和经销商该如何采取策略。目前,中国已经连续六年成为世界叉车销量最高的市场,然而相比其他国家来说,内燃平衡重叉车依然占据主流地位。2015年的市场波动,也是一次调整结构的机会。相比2014年,2015年中国市场销量下降12%,其中下降最明显的即是内燃叉车,下降幅度达到了17.48%,电动平衡重叉车相比去年下降了9.8%,然而电动仓储车却继续保持增长态势,在新常态的背景下实现了增长。张洁秘书长认为,电动叉车,特别是电动仓储叉车产品在未来几年内将继续是一个值得关注的热点,随着中国市场需求的变化和完善,这一趋势将会越来越明显。

 

  张洁秘书长介绍,2007年的时候,国内的电动叉车销售量仅占总销售量的20%。经过这几年的发展,2015年电动叉车的销售量已经达到了总数的27.32%,但是相比世界上其他国家,我们的产品结构调整还有很长的路要走。她举例说,以欧洲的德国、法国、意大利等国来说,他们的电动叉车销售量已经达到了总数的85%以上,就是繁重工况比较多的美国和日本,近几年也在不断用电动叉车替代内燃叉车,电动叉车占比逐年提高,目前已经达到60%。从仓储车的角度来看,欧美国家仓储车数量基本可以达到总数的50%~60%,甚至更高,而我国却只有15.86%的比例。虽然比起2007年的8.26%,从百分比上来说已经几乎翻倍,但我们可以看到,仓储车在中国的发展依然处于起步阶段,随着市场需求的增加,各个品牌的经销商配合主机厂推广电动叉车,尤其是电动仓储车,将会是未来的一项重要工作。

 

关注用户的地域和行业特点

 

  谈到产品出口,张洁秘书长表示,在目前国内经济进入新常态,需求有所下滑的情况下,做好产品出口无疑是企业关注和实施的又一重点方向,既可以开辟新市场、弥补国内市场需求不足,又可以把自身品牌真正推向全球。但是,在选择国外市场的时候必须头脑清晰,了解当地用户的需求和特点,从而推出适合当地用户的产品和服务。张秘书长指出,以美洲市场为例,美洲市场2015年总体下降2.17%,相对来说,抗风险能力高的北美发达国家,销量增长多,市场处于上升阶段,受到外部变化影响小,而南美的发展中国家受到外部因素影响较大,因此中国企业在选择开拓市场时,应该统筹考虑当地市场形势,再作出决定。目前,欧美发达国家市场总体稳定,亚洲市场受到中国市场影响,下降了6.39%,非洲大洋洲总销量较少,受到的影响不大。

 

  除了要选好开辟市场的地区以外,经销商在推广的过程中也要注意用户所在的行业。从去年来看,交通运输、仓储物流等行业需求旺盛,特别是一些品牌在物流园区开展的市场开拓活动,取得了初步的成功。可以预期的是,这将会在不久的将来成为一个非常热门的方向。除此之外,经销商还要拓展自己的业务范围。除了叉车销售之外,叉车产品租赁也应该是未来发展的一个热点。由此可见,即使是在新常态的背景下,新的商机依然在不断涌现,作为产品经销商,要善于发现市场趋势、捕捉机会,赢得先机。

 

  总而言之,从整体形势来看,世界叉车市场总体依然呈现增长趋势,新兴经济体正处于调整期,主要经济体市场需求在逐渐恢复。具体到中国市场,由于经济增速放缓的影响,传统行业对于工业车辆的需求下滑,与之相对,物流仓储配送等新兴行业对于物料搬运设备的需求不断增加,使得整体市场结构发生了明显的变化。从目前来看,国内市场亟需产业结构的升级调整来解决市场上一直以来存在的同质化竞争问题。张洁秘书长表示,在之前几年的市场扩张时代,价格竞争甚至已经延续到了出口领域,要构建良好的市场秩序,这些不好的风气必须改变。除此之外,中国品牌在国际市场上的开拓和境外资源的运用也是企业在拓展海外市场时必须要注意的。张洁秘书长指出,除了技术和质量这些制造商关注的重点外,竞争软实力的提升同样非常重要,目前行业内研发、创新能力,融合能力,渠道整合管理能力、基础管理能力、柔性制造能力、全球服务能力参差不齐,与国外品牌存在较大差距,面对着外资企业一贯优势的高端电动仓储车辆、智能产品,整体解决方案逐渐成为市场拓展的新途径这一趋势,传统叉车企业的售前和售后市场开发、方案制定参与度明显还不够;国内市场电子商务、二手车、车队管理等业务发展滞后,虽然这些思潮近两年在业内引起了很大关注,但依然存在着很大的发展空间和潜力,需要国内的主机厂和经销商、服务商投入更大精力,并采取进一步行动迎头赶上。

 

对经销商的一些建议

 

  经过了之前的高速增长阶段,工业车辆市场即将进入技术提升增长减速的新常态阶段,整个行业也即将进入产品调结构的阶段。在这一阶段,首先是电动车辆的不断增长,预计2020年应该达到总销量的40%左右,在转变的市场中要看到国产品牌的弱项和缺项,真正静下心来搞好市场调研和产品研发。其次,在这一阶段,同质化竞争、低价竞争情况由于国家对排放要求的进一步提升、用户对产品性能要求的增加,将会得到改观,智能化、自动化、差异化产品将会得到广泛认同。后市场业务将逐渐成为制造商、经销商的主要业务之一,国际化也将成为重点和趋势,并购、整合和合作将会不断加快。在这一背景下,经销商和制造商一定要关注市场形势变化,敏感地作出分析并进行调整,切不可抱残守缺,贻误了调整产品结构的时机。除此之外,作为制造商和经销商,一定要顺应国家的发展战略,加快国际化进程,大力发展技术水平,想方设法缩短与国际先进水平的差距。举例来说,国家正在大力推广的新能源叉车、智能化叉车将会是未来的一个重要发展趋势,而互联网在叉车研发、管理和销售领域也将会得到越来越广泛的运用。除此之外,未来经营实体的资质和人才培养将会越来越受到重视,经销商也要在经营中提升自身资质和人员水平,提高服务能力。

 

  对此,张洁秘书长对经销商的发展道路提出了一些自己的看法。她表示,首先,经销商要意识到,自身存在的意义在于长期成长和发展,在壮大自己的过程中一定要考虑在本地区的市场有什么优势,又如何去发展并利用这一优势,即要关注成长性,从只卖产品向解决方案、多方位产品服务发展,要去不断思考利润如何从单一到多点的实现,怎样去寻找新的增长点,以及如何控制风险,依托制造商,形成互利共赢,不断进步的局面。其次,经销商要提高营销创新能力,在信息高度发达的今天,不可依赖传统的营销模式,要努力创新,不断将品牌和服务介绍给用户,让用户体验到你的产品和服务优势所在。新形势下是买方市场,面对电子商务发展等新思潮,经销商需要升级,从经销商转变为服务商,将原来产品销售这一单纯利润来源丰富立体起来,形成以产品销售为核心,服务全方位覆盖的立体盈利模式。而不是像过去一样只是为了把产品卖出去,要更多地关注客户体验,在销售时也不要单纯介绍产品,而是要为用户算细账,从产品整体解决方案的角度看,让用户了解这一方案能为他实现多少价值。除此之外,还要主动观察用户对产品的使用情况,变被动服务为主动服务,学习汽车等行业的服务模式和手段。作为经销商,要在销售后面加上服务、租赁、二手设备等一系列要素,寻找适合自身发展的利润增长点。张洁秘书长表示,对于经销商来说,技术、服务和成本控制是维持发展的三大支柱。技术的进步可以由制造商来实现,并且主机厂也会对经销商进行全力支持,成本也可以通过优化管理和流程等手段来达到管控,现在要做的,主要是提高服务意识和服务水平,目前可喜的是,许多企业已经开始意识到这一点,并且加大投入逐渐形成自身优势。希望经销商与主机厂合作,消除低价竞争现象,同时提高服务意识,从而将经销商塑造为稳固的、抗压抗风险能力强的经济实体。